7 P - recept a jó marketinghez

Vegye kézbe marketingtevékenysége irányítását, és gyűrje le a konkurenciát ezzel az egyszerű recepttel!

Ha cége már rendelkezik marketingstratégiával, érdemes folyamatosan felülvizsgálni és újraértékelni „a hét P betűs” recept segítségével. Ez a hét P betű angolban a „product, price, promotion, place, packaging, positioning, people”, azaz a „termék, ár, promóció, hely, csomagolás, pozicionálás és emberek” kulcsszavakat takarja. Mivel a termékek, a piacok, a vásárlók és az igények változnak, állandóan vissza kell térnünk ehhez a hét P betűhöz, megbizonyosodva arról, hogy a helyes úton haladunk, és a piaci viszonyokhoz képest a lehető legjobb eredményt érjük el.

Termék (Product)

Először is tanuljon meg úgy nézni saját termékére, mintha külsős marketing-tanácsadóként kellene véleményeznie, hogy a megfelelő piacon, megfelelő stratégiával próbálkozik-e a cége. Tegyen fel magának kritikus kérdéseket! Például: „Megfelel a termékem vagy a szolgáltatásom a jelenlegi piaci és vásárlói trendeknek?” Ahányszor csak úgy találja, hogy nehezen tudja értékesíteni a tervezett áru- vagy szolgáltatásmennyiséget, kénytelen lesz őszintén szemügyre venni vállalkozását, és feltenni a kérdést: „Ez a megfelelő termék vagy szolgáltatás az ügyfeleink számára?” Előfordulhat, hogy van olyan terméke vagy szolgáltatása, amellyel mai ismeretei birtokában már nem lépne piacra.

A marketing…Vizsgálja meg, hogy van-e olyan terület, ahol a konkurenciához képest az ön terméke vagy szolgáltatása jelentősen jobbnak mondható. Ha igen, mi az? Ha nem, ki tudna fejleszteni egy ilyen előnyt? Egyáltalán, biztos benne, hogy a jelenlegi piaci viszonyok között érdemes ezt a terméket kínálnia?

Árak (Price)

Rendszeresen vizsgálja felül terméke vagy szolgáltatása árát, hogy az igazodjon az aktuális piaci környezethez. Időnként kénytelen lesz engedni áraiból, máskor az áremelés lesz helyes lépés. Sok vállalat jutott már arra a felismerésre, hogy egyes terméke vagy szolgáltatása nem elég nyereséges ahhoz, hogy megérje az előállításhoz szükséges ráfordítást. Ha ilyenkor árat emelnek, elveszíthetnek néhány vásárlót, de a fennmaradó eladások mindegyike nyereséges lesz. Lehet, hogy az ön esetében is ez a helyzet? Időnként változtatni kell az értékesítés feltételein. Ha például bevezeti a több havi részletfizetés lehetőségét, eladásai nőhetnek, és a részletekre felszámolt kamat bőven kárpótol a bevételek csúszásáért. Időnként kombinálja termékét vagy szolgáltatását különleges ajánlatokkal vagy akciókkal! Esetleg ajándékot csomagolhat terméke mellé, ami önnek alig kerül valamibe, viszont a vevők szemében sokkal vonzóbbá teszi árait. Maradjon nyitott álláspontja felülvizsgálására, ha értékesítési vagy marketingtevékenysége akadályokba ütközik! Tartsa szem előtt annak lehetőségét, hogy jelenlegi árstruktúrája esetleg nem felel meg a piacnak. Ha szükség esetén képes módosítani az árait, a gyorsan változó piacon is versenyben maradhat, sőt szépen gyarapodhat.

Promóció (Promotion)

A marketing területén alkalmazandó harmadik gyakorlat az, hogy szüntelenül promócióban kell gondolkoznia. Ebbe minden olyan módszer és eszköz beletartozik, amely segít megismertetni termékét vagy szolgáltatását a vásárlókkal, vagy eladni nekik az árut. A termék promóciójában és értékesítésében végbemenő legkisebb változások is drámai hatással lehetnek az eredményekre. A hirdetésekben eszközölt apró módosítások akár azonnal nagyobb eladásokat eredményezhetnek. A tapasztalt reklámszakemberek egyetlen mondat átírásával gyakran akár 500%-kal is megnövelik a hirdetés hatásfokát. A vállalatok – kicsik és nagyok egyaránt – folyamatosan újabb megoldásokat keresnek a reklámozásra, a promócióra és az értékesítésre. A szabály a következő: bármilyen marketing- és értékesítési módszereket használ jelenleg, azok előbb-utóbb elavulnak, és nem válnak be többé. Ilyenkor új megközelítéseket, ajánlatokat és stratégiákat kell kidolgoznia.

Hely (Place)

A marketingmix negyedik P betűje az a helyszín, ahol a termék vagy szolgáltatás tulajdonképpeni eladása történik. Térképezze fel és gondosan vegye szemügyre azt a helyet, ahol az eladó a vevővel találkozik. A helyszín megváltoztatása vagy átalakítása olykor az eladási mutatók meredek emelkedéséhez vezet. Sokféle helyen árulhatja termékét. Egyes cégek a közvetlen értékesítést választják, azaz ügynökeik személyesen találkoznak és beszélgetnek a vásárlókkal. Mások a telemarketing hívei, megint mások katalógus útján kínálják portékájukat. Van olyan cég, amely szakkiállításokon vagy kereskedelmi egységekben árusít, van, aki gyártóképviseletekre vagy forgalmazókra hagyatkozik, és olyan is akad, aki más hasonló termékekkel vagy szolgáltatásokkal társulva próbálkozik. A legtöbben a fenti módszerek valamilyen keverékét alkalmazzák. A vállalkozónak minden esetben meg kell találnia a legmegfelelőbb helyszínt, ahol el tudja juttatni a vásárlókhoz a választásukat megkönnyítő információt egy adott termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban. Mivel rendelkezik jelenleg, és milyen átalakításokra lenne szükség? Hol tudná még árusítani termékeit vagy szolgáltatásait?

Csomagolás (Packaging)

Tanulja meg egy szőrszálhasogató ügyfél szemével látni terméke vagy szolgáltatása csomagolásának minden egyes részletét! Ne feledje, hogy az emberekben az önnel vagy vállalatával történt találkozástól számított fél percen belül kialakul az első benyomás. A termék külső megjelenésén vagy csomagolásán végrehajtott apró módosítás is a legkülönfélébb reakciókat hívja elő a vásárlókból. Ami a csomagolást illeti, önnek mindent figyelembe kell vennie, amit a vevő lát – attól a pillanattól kezdve, hogy kapcsolatba kerül a céggel, egészen a vásárlási folyamat végéig. A csomagolás határozza meg, milyennek látszik terméke vagy szolgáltatása kívülről. A munkatársak öltözködése és ápoltsága ugyanúgy ide tartozik, mint az irodák és a váróterek, a brosúrák és szórólapok, a cég levelezése. Egyszóval a vállalattal kapcsolatos minden vizuális elem. Így vagy úgy, de minden beleszámít az összképbe, és mind hatással vannak arra, mekkora bizalommal fordulnak önhöz ügyfelei.

Pozícionálás (Positioning)

A következő P a pozícionálást jelöli: azt, hogy termékét milyen versenyelőny alapján, melyik célpiacnak szánja. Tanuljon meg minden pillanatban azon töprengeni, milyen helyet is foglal el a vásárlók fejében és szívében! Vajon mit gondolnak és mondanak önről a távollétében? Hogyan vélekednek vállalkozásáról? Milyen pozíciót foglal el az adott piacon belül? Ha az ön vállalkozása autógyár lenne, melyik autómárkának felelne meg, a Suzukinak, a Mercedesnek vagy épp a Toyotának? Milyen szavakat használnak az emberek, ha a vállalatról és annak termékeiről beszélnek? Mint azt Al Reis és Jack Trout „Pozícionálás” című híres könyvükben kifejtik: kiélezett verseny esetén a siker szempontjából döntő lehet, hogy mit gondolnak a vásárlók, hogyan látják az adott céget. Az úgynevezett attribúcióelmélet szerint a legtöbb vevő egyetlen jellemző alapján ítéli meg a vállalatokat, legyen az előnyös vagy hátrányos tulajdonság. Ez lehet a „szolgáltatás” vagy a „kiválóság”, esetleg a „minőségi mérnöki munka”, mint a Mercedesnél, vagy a „felülmúlhatatlan vezetési élmény”, mint a BMW esetében. Minden esetben igaz, hogy az adott jellemző bevésődésének mértéke a meglévő és potenciális ügyfelek agyába közvetlenül megszabja, mekkora hajlandóságot mutatnak a termék vagy szolgáltatás megvásárlására, illetve mennyit hajlandóak fizetni azért. Gondolkozzon rajta rendszeresen, hogyan javíthatná pozícióját! Induljon ki abból, hogy milyen pozíciót szeretne elérni. Ha létrehozhatná az ideális vásárlói benyomást, mi lenne az? És mit kellene tennie minden egyes ügyfélkapcsolatban ahhoz, hogy a vevők pontosan ugyanúgy kezdjenek gondolkozni és beszélni? Miben kell megváltoztatni az ügyfelekkel való kapcsolatot ma, hogy holnap ön legyen számukra a legjobb választás?

Emberek (People)

A marketingmix utolsó összetevőjét maguk az emberek alkotják. Tanuljon meg azoknak az embereknek a fejével gondolkozni, akiken az értékesítési és marketingstratégia egyes elemei múlnak, akár az ön alkalmazottai, akár külsősök. Hihetetlen, hány vállalkozó és üzletember képes elképesztő mennyiségű munkát fektetni a marketingstratégia összes apró elemének gondos kitervelésébe, miközben megfeledkeznek arról a tényről, hogy minden egyes határozatot vagy irányelvet egy bizonyos ember hajt végre, méghozzá egy adott módon. Éppen ezért az a képesség, hogy megtalálja és megtartsa azokat, akiknek megvannak a megfelelő ismereteik és képességeik a feladatok végrehajtására, talán fontosabb, mint az összes többi együttvéve. Mint azt Jim Collins „Jóból kiváló – A tartós üzleti siker alapelemei” című sikerkönyvében kimondta, a sikeres vállalatok által alkalmazott első és legfontosabb alapelv a következő: „Vedd fel a megfelelő embereket a buszra, a többieket pedig szállítsd le!” Miután első lépésben felvették a megfelelő embereket, a következő feladat a megfelelő emberek megfelelő helyre ültetése. Ha valaki sikeres akar lenni az üzleti életben, meg kell tanulnia annak figyelembevételével gondolkoznia és terveznie, hogy pontosan ki is végzi majd el az egyes feladatokat. Sokszor előfordul, hogy képtelenség előrelépni, amíg meg nem találjuk, és a megfelelő pozícióba nem helyezzük az arra alkalmas embert. A világ legjobb üzleti tervei közül vajon hány porosodik valahol egy polcon – csupán azért, mert alkotóik nem tudták összeszedni a tervben foglaltak megvalósításához szükséges embereket?

Szerző: Brian Tracy - A szerző nemzetközileg elismert üzleti tréner és marketingszakértő. Több könyve (Gyújtópont, Határ a csillagos ég – 21 sikerkulcs az üzletkötéshez, Önerőből milliomos) magyarul is megjelent.

Forrás: Az Üzlettárs

Kapcsolódó oldal: Libri - Brian Tracy - a szerző sikerkönyvei

Keressen!

Marketing Budapest

Marketing Győr

Marketing Pécs

Marketing Debrecen